2017年初，永輝超市的最新業(yè)態(tài)超級物種首店溫泉店在福州開業(yè)，這家店將超市與餐飲的融合發(fā)揮到了極致，500平米的空間不僅銷售商品，還引進(jìn)了8個精致美食工坊，而且這些工坊都是永輝超市的自營餐飲品牌。此文從專業(yè)角度解讀了該店的一些創(chuàng)新細(xì)節(jié)。
永輝超級物種溫泉店位于福州鼓樓區(qū)最中心繁華的五四路商圈CBD附近的高檔社區(qū)。營業(yè)面積不到500平米，以新鮮、安全、高性價比的全球優(yōu)質(zhì)食材，打造了超級美食夢工坊。
鬧中取靜草坪上的落地玻璃透明小樓非常顯眼
“鮮活三文魚料理，足料夠 爽”。魚肉做刺身、魚皮拿去炸、魚骨熬湯、魚頭烤制、邊角料做三文魚丸。一條三文魚每個部位都用了起來。“零損耗”就是這樣煉成的。
▼這里的LED射燈燈光集中照射在商品上，均勻度、表現(xiàn)力非常恰當(dāng)。商品的新鮮度直接推送到顧客眼簾中。
紅色燈籠釋放了濃郁的節(jié)日氛圍，黑色的導(dǎo)軌射燈隱藏在深色的天花里并不起眼，但鮭魚工坊的招牌和商品的鮮活度卻印在了顧客心里。合適的照度完全燃起顧客購買欲望。
▼鮭魚計數(shù)板清晰地標(biāo)示了鮭魚售賣記錄已352條。2017年元旦開業(yè)到元月十日上午，平均每天售賣35條以上，刷新了永輝精標(biāo)泰禾店45天售出1000條每天售賣22條的紀(jì)錄。
▼與鮭魚工坊相鄰的是盒牛工坊。
▼新鮮的澳洲谷飼牛排，燈光下，清晰鮮嫩牛排肌理絕對讓顧客心怡。鮮切現(xiàn)煎的牛排在鐵板上滋滋滋的烤肉聲，豐腴的汁水和黑胡椒、玫瑰鹽調(diào)料的香味，“香、嫩、鮮”的形感，誰還舍得離去？誰不想大快朵頤？
▼這是鮭魚工坊與盒牛工坊間的共用通道，爽潔明亮的地面和柜臺面告訴我們：燈光設(shè)計連細(xì)節(jié)也很在意
▼燈光下體型碩大、營養(yǎng)豐富的波士頓龍蝦、帝王蟹、面包蟹、蝦菇、生蠔、鮑魚、貝類等海洋美味不一而足。明亮的環(huán)境給顧客一種安全和鮮活海產(chǎn)品的價值感。
盒牛工坊的右手邊就是波龍工坊，地面色彩分割線明確
鮮活的水產(chǎn)品明確標(biāo)出進(jìn)口的國別，LED燈光里蝦蟹活力四射。首單APP下單還可免加工費(fèi)，一只波龍有6種做法，不吃可對不起膨脹的食欲了。
▼約50平米的波龍工坊竟售出了約400只波士頓龍蝦。
▼海鮮介紹、吃法、加工費(fèi)都有明確標(biāo)示，柜臺還專門設(shè)置了燒烤燈。一切是那么貼心。
▼立式大冷柜里大口鮮品牌的進(jìn)口南極大牙魚、南極紅蝦、白蝦非常鮮挺。正好有個退休教師在買紅蝦，4斤一盒的大紅蝦足有38只才188元，還送一條秋刀魚。52.6克一支紅蝦才4.95元，高性價比吸引了不少顧客。
▼這里的商品在LED燈光里非常光鮮醒目， 沒有暗區(qū)和明暗光斑。
再往前是飲料、糕點(diǎn)和調(diào)料架。這里的垂直照度和均勻度非常重要。燈光的照度、色溫、光束角、距離稍有不慎便會使漂亮的商品面形成斑泊陸離的光斑，令顧客看到的商品面顯得不整潔，打消購買欲望。
▼特別是左圖的靠墻貨架射燈位置需要嚴(yán)格按平方反比定律設(shè)置，燈光需揮灑在商品垂直面上，讓商品給顧客立起來的生動感覺，才能引導(dǎo)顧客關(guān)注、選購。
▼靠墻立貨架有著良好的垂直照度。
▼蔬果是百姓離不開的商品。蔬果的鮮度需要燈光配合，這里采用主照明和氛圍照明綜合表現(xiàn)。
▼氛圍照明采用與超級物種環(huán)境相融合的燈具來體現(xiàn)商品價值。是整個中區(qū)吸睛之筆。
▼麥子工坊鮮榨果汁。麥子工坊致力于生產(chǎn)健康、優(yōu)質(zhì)、高性價比的烘培品。呈現(xiàn)給食客最純粹的味道和最真實(shí)的營養(yǎng)價值食物。
▼麥子工坊和紅酒、花藝在一條線上。燈光揮灑在商品上，一切顯得很是溫馨自然。
▼紅酒區(qū)采用了新穎別致的造型吊燈和古樸典雅的燈絲管照明，凸顯出紅酒的高雅品質(zhì)。窗外的綠樹和玻璃上映射的光影都讓顧客心生一種愉悅感。
▼微笑、空調(diào)冬暖夏涼、拍照、也可帶外食、支付方式多樣化，總之一切都很隨心。
▼通過餐飲帶動食材銷售，絕妙的主意。這里暖色燈光營造了一種溫暖氣氛，照度略低于周圍，給食客一種安心舒適的飲食溫馨。照明層次感清晰。
▼這里靠近超級物種右邊門，在此能觀看到一半超市。超市的燈光層次在此略見一斑。
▼馨香的面包區(qū)，依然是符合其價值身份的溫馨的面包吊燈加靈活的導(dǎo)軌射燈照明，垂直照度和水平照度都恰到好處。
▼麥子工坊多元化服務(wù)，推出了茶點(diǎn)系列產(chǎn)品。顧客坐在這陽光通透的玻璃房中享受著松軟的蛋糕飲品是多么舒心。
永輝超級物種得益于優(yōu)質(zhì)的全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢保證了食材的新鮮，不同工坊主打單一品類。鮭魚工坊做日式三文魚、麥子工坊做臺灣烘焙體驗(yàn)，盒牛工坊做美式烹飪的澳洲雪花牛肉，波龍工坊以港式手藝專攻波士頓龍蝦和帝王蟹。詠悅匯提供酒類、還有果蔬類生活廚房和健康有機(jī)生活館和靜候花開花藝館。
▼超級物種右側(cè)邊門入口。
▼花藝館營業(yè)員正在專心整理插花。
▼外圍還有這么多座位、有擋雨遮陽的大傘，象酒吧一樣溫馨舒適都在這隨意中兌現(xiàn)。
懂顧客者得市場
超級物種是永輝的第五種業(yè)態(tài)。永輝生活A(yù)PP溫泉店的配送范圍已延伸至周圍三公里，線上訂單約占比20%，顧客年齡在40歲以下，引流，改變永輝客群結(jié)構(gòu)，打造平臺型電商，新零售鏈接線上消費(fèi)與線下體驗(yàn)已在永輝拉開帷幕。
互聯(lián)網(wǎng)僅是工具，未來零售業(yè)線上線下全覆蓋將是趨勢。超級物種是讓顧客產(chǎn)生品牌信任，這種信任感將對網(wǎng)上購物門店體驗(yàn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)意義。
超級物種一定會加速擴(kuò)張、加速奔跑，永輝供應(yīng)鏈優(yōu)勢和管理優(yōu)勢也將充分發(fā)揮。商品豐富了，顧客主導(dǎo)了。顧客選擇權(quán)多了，服務(wù)就更重要了。永輝“工坊”系列與永輝超市共享供應(yīng)鏈，利用互聯(lián)網(wǎng)并借助門店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張的戰(zhàn)略意圖非常明確。
永輝零售+餐飲已超出相互帶動客流范疇，獨(dú)立餐飲品牌將成為一大贏利點(diǎn)。
餐飲不但毛利高，還能增加顧客到店消費(fèi)頻次和滯留時間，增加顧客黏合度。餐飲解決了白領(lǐng)一日三餐需求，還能增加店內(nèi)商品的關(guān)聯(lián)銷售，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)品牌的知名度。
永輝超級物種抓準(zhǔn)和開拓顧客群體的分層需求、加強(qiáng)顧客體驗(yàn)正是懂顧客的一種表現(xiàn)。
不管是生鮮自營、源頭直采、進(jìn)口果蔬還是超市+餐飲業(yè)態(tài)最終都必須將商品展示給顧客。好的展示環(huán)境氛圍、陳列方式、燈光效應(yīng)、商品價值、顧客愉悅一個都不能少。只有懂顧客需求、滿足和開拓顧 客需求，才能有效激發(fā)顧客購買欲。超級物種給我們提供了一個很好的案例。
永輝模式，用商品說話
賣場面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績的50%是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超；而低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購成本降低；
同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運(yùn)管理，使其生鮮利潤的最大化得以實(shí)現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，量感的陳列在生鮮區(qū)得到充分體現(xiàn)，真正意義上體現(xiàn)了“用商品說話”。強(qiáng)勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。
追蹤香蕉
永輝超市在“香蕉”這一個單品的經(jīng)營上，就充分體現(xiàn)了其經(jīng)營優(yōu)勢：在源頭以較低價格采摘未成熟的香蕉，通過調(diào)節(jié)香蕉的外部儲藏溫度，利用大型冷庫進(jìn)行人工溫度控制，通過簡單的制作工藝使香蕉由生變熟，再統(tǒng)一配送到各門店進(jìn)行銷售，在價格和品質(zhì)上占據(jù)整個市場絕對優(yōu)勢，其利潤空間較為可觀。
從操作流程來看，可能大家會更多的關(guān)注其固定資產(chǎn)上的投入和產(chǎn)出是否成正比，但是從長遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)來看，它的價值不可估量，一個單品幾乎可以壟斷整個市場。生鮮自營要想邁出成功一步，必需加強(qiáng)商品的源頭直采，借助品種、品質(zhì)和價格的優(yōu)勢，通過減少中間環(huán)節(jié)，人為控?fù)p，不僅使門店在競爭中能占據(jù)主動，而且可以獲取商品在買與賣之間最大的利潤空間。
注重細(xì)節(jié)
一個小的細(xì)節(jié)給記者帶來了思考。在日常工作中，工作人員或許會抱怨有些顧客在購買鮮活產(chǎn)品時，會因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場，給本來損耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來更大的損耗，但卻沒有一個妥善的辦法來解決它。永輝超市從賣場設(shè)計之初，就已經(jīng)將此項(xiàng)問題巧妙的解決。在賣場外設(shè)置一個宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費(fèi)用。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，同時也使商品的人為損耗降至最低。
以消費(fèi)者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個細(xì)節(jié)，最大限度減少自營工作中人為的商品損耗，確保商品利潤的最大化，這是永輝成功的一個秘訣。
營運(yùn)管理
自營的核心是營運(yùn)，這一點(diǎn)在永輝得到充分的證實(shí)。在相對完善的采購體系建立以后，賣場的營運(yùn)尤為重要，從商品的訂貨、陳列、定價、銷售、損耗控制、信息反饋等環(huán)節(jié)反映出門店的經(jīng)營能力及業(yè)績。
永輝單獨(dú)成立了生鮮營運(yùn)部，由40人的團(tuán)隊專門負(fù)責(zé)對門店營運(yùn)做出指導(dǎo)，有為門店收集訂單及審核的訂單組，有對門店經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的數(shù)據(jù)分析組，有收集門店反饋信息的信息處理組，有負(fù)責(zé)巡店及市場調(diào)查的指導(dǎo)組等等，每個部門分工明確，確保了門店經(jīng)營工作的順利開展；賣場生鮮經(jīng)營是其門店生鮮部的組織核心，在定貨、定價、促銷等方面，均由生鮮經(jīng)理負(fù)責(zé)，而生鮮經(jīng)營的培養(yǎng)是其人才培養(yǎng)的核心，據(jù)了解，生鮮經(jīng)理的流動性相對較低，異地新店開業(yè)，生鮮經(jīng)理均是永輝本土培養(yǎng)的精英，由此可見，永輝對生鮮營運(yùn)及專業(yè)人才的重視。
四大亮點(diǎn)
一、專業(yè)的源頭直采機(jī)制是生鮮經(jīng)營的起點(diǎn)和關(guān)鍵。永輝的采購是一個近130人的團(tuán)隊，他們分散在生鮮的不同類別，在各個單品的采購上，專業(yè)且分工細(xì)致的采購團(tuán)隊為門店生鮮商品價格優(yōu)勢提供了保障，是永輝生鮮模式的第一個亮點(diǎn)。
二、完善的后臺建設(shè)是保證生鮮贏利的基礎(chǔ)。永輝建立了自己的蔬菜基地，其生產(chǎn)的自有品牌的蔬菜通過各賣場的風(fēng)冷柜進(jìn)行銷售，提升毛利空間；在當(dāng)?shù)氐乃l(fā)市場設(shè)立兩個攤位，30人的采購隊伍除了定點(diǎn)采購全國水果外，還對其他商家進(jìn)行批發(fā)銷售，牢牢地掌握了商品價格的話語權(quán)。在永輝，有大型專業(yè)的豆制品生產(chǎn)加工廠、熟食生產(chǎn)加工、活魚配送基地、冷凍品中轉(zhuǎn)配送中心、水果儲存配送中心、蔬菜種植基地、香蕉培育中心等等。正是這樣完善的后臺保證了門店充足的貨源和差異化經(jīng)營，是永輝生鮮模式的第二個亮點(diǎn)。
三、采取全品類自營的模式。自營不是單純的自采自銷，對于有技術(shù)要求的類別，則需要采取技術(shù)加盟的形式實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化，如熟食、面點(diǎn)。通過尋找專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊，以按銷售扣點(diǎn)的方式來支付勞務(wù)工資，來彌補(bǔ)某些自身技術(shù)能力的不足，而原料采購、價格制定、庫存管理均由永輝自己來完成，因此在確保核心采購優(yōu)勢等前提下，實(shí)現(xiàn)了資源的整合，體現(xiàn)其操作的靈活性。
四、完整的人員配置，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)場管理和服務(wù)是實(shí)現(xiàn)銷售的根本。在永輝，每個員工都在各自崗位上充分發(fā)揮自身能力，賣場售賣氛圍濃烈。這是永輝生鮮模式的第四個亮點(diǎn)。
生鮮經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，體現(xiàn)的是采購、配送、門店等部門綜合經(jīng)營管理能力。只有提升門店“賣”的能力，才能讓采購更大程度發(fā)揮“買”的優(yōu)勢，同時通過“買”的優(yōu)勢進(jìn)一步是升門店“賣”的能力。
